Autor: Sebastian Bonnemeier

Unternehmen können sich angesichts sinkender Margen über die Integration von Sach- und Dienstleistungen zu einem hybriden Produkt differenzieren. Im Zentrum derartiger Leistungsbündel steht der Nutzungsverkauf (bspw. einer Maschine) verbunden mit Verfügbarkeitsgarantien oder der Betrieb komplexer Produktionsfaktoren des Kunden (bspw. einer Fertigungsstraße). Operative Effizienz ist bei hybriden Produkten eine notwendige, aber nicht mehr hinreichende Bedingung für dauerhaften Erfolg. Vielmehr liefert die Gestaltung der Interaktion mit Marktpartnern neue Ansatzpunkte für die Wertschaffung. Diese wandelt sich von einem rein transaktionalen Austausch zu einem interaktiven, relationalen Prozess mit dem Kunden. Der vorliegende Beitrag untersucht die Prozesse, die diesem Wandel zugrunde liegen.